Vender en EE. UU.: agente comercial, distribuidor o filial

Si quieres vender en EE. UU., lo primero no es elegir el estado, sino el modelo: directamente desde Europa, con un agente comercial, con un distribuidor, con tu propia sociedad o online. Cada modelo reparte aranceles, responsabilidad e impuestos de forma distinta. Esta guía explica qué dicen los convenios de doble imposición sobre el establecimiento permanente a través de agentes, qué reglas se aplican a los contratos de agencia y distribución y qué implica tener tu propia sociedad comercial en EE. UU.

EE. UU. no es un mercado que se atienda desde un único stand de feria. Si quieres vender allí de forma estable, eliges un modelo, y ese modelo determina quién importa, quién responde, quién ingresa la sales tax y si tu sociedad pasa a tributar en EE. UU. Esto vale igual para un fabricante de maquinaria que para una marca de consumo.

Esta guía forma parte de nuestra visión general sobre la entrada al mercado de EE. UU., que une forma jurídica, ubicación, visado e impuestos. Nuestros 10 datos sobre la entrada al mercado de EE. UU. desmontan las dudas habituales. Aquí tratamos la pregunta intermedia: ¿a través de quién llegas a tus clientes y qué consecuencias tiene?

1Cinco caminos hasta el cliente americano

En esencia hay cinco modelos. En la venta directa, tu sociedad en Europa vende directamente a clientes en EE. UU. Con un agente comercial, una persona o empresa en EE. UU. consigue pedidos que acepta tu sociedad. Con un distribuidor, una empresa americana compra tu mercancía y la revende en su propio nombre. Con tu propia sociedad, una filial estadounidense se encarga de la venta. Y en el comercio online llegas a los clientes a través de tu tienda o de un marketplace.

Los modelos no se excluyen. Muchas empresas empiezan con un distribuidor y más adelante crean una filial que atiende directamente a determinados grandes clientes. Otras venden en un marketplace y trabajan en paralelo con agentes en el canal especializado. Lo decisivo es que cada modelo esté bien montado, porque aranceles, impuestos y responsabilidad siguen a lo que ocurre en la realidad, no al nombre que figura en el contrato.

En cualquier modelo surgen tres preguntas. ¿Quién es el Importer of Record y, por tanto, debe los aranceles? Lo responde nuestra guía sobre aranceles, origen y despacho de aduanas. ¿Quién debe la sales tax frente al cliente final? Lo encontrarás en nuestra visión general de la sales tax en EE. UU.. ¿Y crea tu sociedad un establecimiento permanente en EE. UU.? De eso tratan los siguientes apartados.

2Venta directa desde Europa

Si no se pacta otra cosa, al contrato de compraventa se le aplica la Convención de la ONU sobre la compraventa internacional de mercaderías. Estados Unidos y los países de la UE son Estados contratantes, y la Convención rige los contratos entre partes con establecimiento en distintos Estados contratantes. Es renunciable: si prefieres pactar la ley de tu país o la de un estado de EE. UU., excluye expresamente la Convención.

El límite de la venta directa aparece en el servicio y la cercanía. Los clientes americanos esperan interlocutores en su zona horaria, entregas rápidas y recambios desde el propio país. En cuanto pones a personas en EE. UU. para eso, ya estás en uno de los siguientes modelos.

3El agente comercial y el establecimiento permanente

La consecuencia de un establecimiento permanente: la parte del beneficio que se le atribuye tributa en EE. UU., y tu sociedad presenta la declaración estadounidense para sociedades extranjeras, la Form 1120-F. Si consideras que tu actividad es tan limitada que no genera rentas sujetas a impuestos en EE. UU., puedes aun así presentar a tiempo una declaración de protección. El reglamento lo permite expresamente para conservar deducciones y créditos por si tu valoración resulta después errónea. Si no se presenta declaración, esas deducciones se pierden cuando no llega en un plazo de 18 meses desde la fecha de vencimiento. Quien invoca el convenio para no atribuir beneficios a un establecimiento permanente pese a operar en EE. UU. declara esa posición con la Form 8833.

Además del derecho fiscal, rige el derecho contractual de cada estado. Texas regula los contratos de agencia en el capítulo 54 del Business and Commerce Code: un contrato para conseguir pedidos mayoristas en Texas debe celebrarse por escrito o por vía electrónica y fijar cómo se calcula y se paga la comisión. Una cláusula que prevea tribunales fuera de Texas es nula. Quien no paga las comisiones según lo pactado responde por el triple y por los honorarios de abogados, y a estas reglas no se puede renunciar ni eligiendo otra ley. El capítulo texano no prevé una indemnización por clientela al terminar el contrato. Otros estados tienen sus propias reglas; por eso el contrato debe ajustarse siempre a la ley del estado donde trabaja tu agente.

4El distribuidor: compra, almacena y revende

Un distribuidor compra tu mercancía, pasa a ser su propietario y la revende en su propio nombre. Normalmente es el Importer of Record, paga los aranceles, almacena, entrega, factura e ingresa la sales tax frente a sus clientes. Para tu sociedad es, fiscalmente, el modelo más tranquilo: el distribuidor actúa por cuenta propia y, por tanto, no es un agente en el sentido del artículo 5, apartado 5.

El precio es el control. El distribuidor fija precios e imagen ante los clientes finales, y la relación con el cliente es suya. Por eso el contrato de distribución recoge mucho más que precio y plazo de entrega: el territorio, la exclusividad, las compras mínimas, el uso de tu marca, formación y servicio, obligaciones de información y, sobre todo, la resolución y qué pasa después con el stock y los clientes. Registra tu marca en EE. UU. tú mismo antes del primer contrato; cómo hacerlo te lo contamos en la guía Proteger tu marca en EE. UU..

Al contrato de compraventa entre tú y el distribuidor se le aplica la Convención de la ONU si no la excluís. Si la excluís y elegís la ley de un estado, rige el artículo 2 del Uniform Commercial Code en la versión de ese estado, en Texas como capítulo 2 del Business and Commerce Code. Algunas reglas sorprenden a los vendedores europeos. A partir de un precio de 500 $, un contrato de compraventa solo es exigible si existe un documento firmado. Entre comerciantes, las condiciones adicionales de una confirmación de pedido pasan a formar parte del contrato si la oferta no las excluye, no alteran sustancialmente el contrato y nadie se opone. Y el vendedor garantiza por ley la comerciabilidad de la mercancía (merchantability) y, si el uso previsto es reconocible, su idoneidad para ese uso.

Si quieres excluir estas garantías, tienes que mencionar expresamente la comerciabilidad, y la exclusión debe constar por escrito y de forma visible; fórmulas como «as is» también las excluyen. Las reclamaciones derivadas del contrato de compraventa prescriben a los cuatro años desde el incumplimiento y, en el caso de la garantía, por regla general desde la entrega; por contrato el plazo puede reducirse a un año, pero no ampliarse. Frente a la responsabilidad ante los clientes finales, el contrato con el distribuidor ayuda solo de forma limitada; encontrarás más en la guía Responsabilidad por productos y homologación.

¿Se convierte el distribuidor en franquiciado? Según la Franchise Rule de la Federal Trade Commission, existe franquicia cuando se reúnen tres rasgos: el socio vende bajo tu marca, tú ejerces un control considerable o le das un apoyo considerable en la gestión de su negocio, y él te paga una cantidad obligatoria por entrar. La compra de cantidades razonables de mercancía a auténticos precios de mayorista no cuenta como pago obligatorio, y los pagos inferiores a 735 $ en los seis primeros meses no activan la norma. Por eso, un distribuidor clásico no suele ser una franquicia. Pero si cobras cuotas de entrada y das instrucciones sobre cómo operar, revisa el derecho federal y las leyes estatales, que según la Rule pueden seguir aplicándose expresamente y exigir, por ejemplo, un registro.

5Tu propia sociedad de ventas en EE. UU.

Con una sociedad propia, la distribución pasa a estar en casa. La filial estadounidense compra a la matriz, importa, contrata vendedores y técnicos de servicio y vende a los clientes. Fiscalmente cambia la perspectiva: según el artículo 5, apartado 7, de los convenios, el mero control de una sociedad en el otro Estado no convierte a ninguna de las dos en establecimiento permanente de la otra. La filial tributa por sí misma en EE. UU., como C Corporation con un tipo federal del 21 % sobre su renta imponible, y la matriz se mantiene al margen.

Hay dos declaraciones que se olvidan a menudo. Si constituyes una nueva sociedad estadounidense con participación extranjera de al menos el 10 %, debes notificarla en un plazo de 45 días al Bureau of Economic Analysis en el formulario BE-13; si los costes previstos no superan los 40 millones de dólares, basta con la declaración de exención. Y si tienes empleados, necesitas una gestión de nóminas conforme al derecho federal y estatal: nuestro servicio de Payroll. Si envías a tu propia gente desde Europa, se suma el visado; para directivos y especialistas de una empresa ya existente, el visado L-1 es la vía habitual, y nuestro artículo sobre el desplazamiento de empleados te explica los detalles.

Elegir entre filial o sucursal sin personalidad jurídica propia es una decisión aparte, con consecuencias para la responsabilidad y los impuestos. La explicamos en la guía Sucursal o filial. Cómo constituimos una Corporation estadounidense como filial de tu empresa lo verás en nuestra página sobre la Corporation.

6Comercio online y marketplaces

En el comercio online los modelos se difuminan. Si vendes desde tu propia tienda en Europa, es venta directa con todas sus consecuencias para aduanas y sales tax. Desde que se suspendió el umbral de minimis de 800 dólares, cada envío se importa formalmente; por eso muchos comerciantes despachan de una vez una cantidad mayor y sirven desde un almacén en EE. UU. Un almacén que solo sirve para almacenar y entregar mercancía propia no es establecimiento permanente según el artículo 5, apartado 4. Para la sales tax, en cambio, sí cuenta: Texas, por ejemplo, considera que un comerciante con almacén, centro de distribución o representante allí ejerce actividad en el estado.

Si vendes a través de un marketplace, en muchos estados el operador asume las obligaciones del vendedor por las ventas que gestiona; Texas, por ejemplo, atribuye al Marketplace Provider los derechos y obligaciones del vendedor y le obliga a recaudar el impuesto. Qué estados exigen aun así el registro del vendedor lo encontrarás en nuestro resumen sobre el registro de Marketplace Sellers; las particularidades de Amazon, en la guía Vender en Amazon EE. UU.. Cómo montar tu propia tienda para clientes estadounidenses, con pasarelas de pago, devoluciones y sales tax, te lo contamos en la guía Shopify y tienda online propia.

7Qué modelo encaja con cada empresa

Para una primera prueba del mercado con productos que se explican solos, a menudo basta la venta directa o un marketplace. Para productos que requieren explicación en el canal especializado, como maquinaria, componentes o tecnología médica, un agente independiente es una vía rápida hacia los clientes, siempre que el contrato evite la dependencia y se ajuste a la ley de su estado. Si quieres delegar almacén, aduanas y riesgo de cliente, elige un distribuidor y negocia a cambio margen, territorio y rescisión.

En cuanto quieras tener personal propio en EE. UU., gestionar tú a los clientes o abrir una sede, tu propia sociedad es el marco limpio. Separa el riesgo de la matriz, te convierte en importador con condiciones propias y abre la puerta a los programas de incentivos de los estados, ligados a empleo e inversión. Cuáles son te lo explica nuestra guía sobre elección de ubicación e incentivos.

El cambio de un modelo a otro es el momento delicado. Si pasas del distribuidor a una sociedad propia, debes terminar el contrato de distribución según sus propias reglas, hacerte con las existencias y traspasar a los clientes; si terminas con un agente en Texas sin contrato en la forma debida, pagas todas las comisiones pendientes a más tardar el 30.º día hábil siguiente. Por eso, prevé la salida en cada contrato desde el principio.

En resumen

• Tienes cinco modelos donde elegir: venta directa desde Europa, agente comercial, distribuidor, sociedad propia en EE. UU. y comercio online; cada uno reparte de forma distinta aduanas, responsabilidad e impuestos.
• Los contratos de agencia y distribución se rigen por la ley de cada estado; Texas, por ejemplo, exige la forma escrita para los contratos de agencia y declara nulas las cláusulas de jurisdicción externa.
• Entre tu empresa y un comprador estadounidense rige la Convención de Viena, salvo que la excluyáis; si no, el Uniform Commercial Code del estado.
• Una filial propia en EE. UU. no supone un riesgo de establecimiento permanente para la matriz: tributa por sí misma, con Form 5472, precios de transferencia y nóminas.

Cómo te ayudamos

• Entrada al mercado de EE. UU.Filial, personal, impuestos: tu arranque en el mercado estadounidense.
• Constituir una CorporationLa Corporation estadounidense (Inc) para crecer, atraer inversores y obtener visado.
• Planificación fiscalUna estructura limpia entre la matriz y la filial en EE. UU., o entre tú y tu sociedad estadounidense, coordinada con tu asesor fiscal.
• PayrollNóminas, retenciones y declaraciones para tus empleados en EE. UU.
• Sales taxRegistro y declaraciones en los estados donde tienes nexus.
• RetencionesFormularios W-8, retención y beneficios de convenio, bien hechos.
• Consulta sobre constitución de empresaForma jurídica, estado y consecuencias fiscales, antes de decidirte.