Vendere negli USA: agente, distributore o filiale

Chi vuole vendere negli USA non sceglie prima lo Stato, ma il modello: direttamente dall'Europa, tramite un agente, tramite un distributore, con una società propria oppure online. Ogni modello ripartisce in modo diverso dazi, responsabilità e tasse. Questa guida spiega quali regole valgono per i contratti di agenzia e di distribuzione e che cosa comporta una società di vendita propria negli USA.

Gli USA non sono un mercato che si serve da un solo stand in fiera. Chi vuole vendere lì in modo stabile sceglie un modello, e quel modello stabilisce chi importa, chi risponde, chi versa la sales tax e se la tua società diventa soggetta a imposta negli USA. Vale per il costruttore di macchinari lombardo come per il produttore veneto o il marchio ticinese.

Questa guida fa parte della nostra panoramica sull'ingresso nel mercato USA, che mette insieme forma giuridica, sede, visto e tasse. I nostri 10 fatti sull'ingresso nel mercato USA smontano i dubbi più comuni. Qui affrontiamo la domanda che sta nel mezzo: attraverso chi raggiungi i tuoi clienti, e che cosa ne consegue?

1Cinque strade per arrivare al cliente americano

In sostanza i modelli sono cinque. Con la vendita diretta la tua società in Europa vende direttamente ai clienti negli USA. Con l'agente di commercio una persona o un'azienda negli USA procura ordini che la tua società accetta. Con il distributore un'azienda americana compra la tua merce e la rivende a nome proprio. Con una società propria è una filiale americana a occuparsi della vendita. E con l'e-commerce raggiungi i clienti tramite il tuo shop o un marketplace.

I modelli non si escludono a vicenda. Molte aziende partono con un distributore e poi fondano una filiale che segue direttamente alcuni grandi clienti. Altre vendono su un marketplace e lavorano in parallelo con agenti nel commercio specializzato. L'importante è che ogni modello sia impostato correttamente, perché dazi, tasse e responsabilità seguono ciò che succede davvero, non il nome scritto nel contratto.

Tre domande tornano in ogni modello. Chi è l'Importer of Record e quindi deve i dazi? Lo spiega la nostra guida su dazi, origine e sdoganamento. Chi deve la sales tax al cliente finale? Lo trovi nella nostra panoramica sulla sales tax negli USA. E la tua società crea una stabile organizzazione negli USA? Ne parliamo nelle sezioni che seguono.

2Vendita diretta dall'Europa

Il limite della vendita diretta emerge su assistenza e vicinanza. I clienti americani si aspettano un referente nel loro fuso orario, consegne rapide e ricambi disponibili nel Paese. Appena per questo impieghi persone negli USA, sei già in uno dei modelli successivi.

3L'agente di commercio e la stabile organizzazione

La conseguenza di una stabile organizzazione: la parte di utile che le è attribuibile viene tassata negli USA e la tua società presenta una dichiarazione USA per società estere, il Form 1120-F. Chi ritiene la propria attività così limitata da non generare redditi imponibili negli USA può comunque presentare per tempo una dichiarazione cautelativa. Il regolamento lo consente espressamente, così deduzioni e crediti restano salvi se la valutazione si rivela poi sbagliata. Senza dichiarazione, queste deduzioni vanno perse se la dichiarazione non arriva entro 18 mesi dalla scadenza. Chi invoca la convenzione per non attribuire utili a una stabile organizzazione nonostante l'attività negli USA dichiara questa posizione con il Form 8833.

Oltre al diritto tributario vale il diritto contrattuale dei singoli Stati. Il Texas disciplina i contratti di agenzia nel capitolo 54 del Business and Commerce Code: un contratto per procurare ordini all'ingrosso in Texas deve essere concluso per iscritto o in forma elettronica e stabilire come si calcolano e si pagano le provvigioni. Una clausola che prevede un foro fuori dal Texas è nulla. Chi non paga le provvigioni come da contratto risponde del triplo più le spese legali, e a queste regole non si può rinunciare nemmeno scegliendo un altro diritto. Il capitolo texano non prevede un'indennità di fine rapporto per l'agente. Gli altri Stati hanno regole proprie; per questo il contratto va sempre legato al diritto dello Stato in cui lavora il tuo agente.

4Il distributore: compra, stocca, rivende

Un distributore compra la tua merce, ne diventa proprietario e la rivende a nome proprio. Di norma è l'Importer of Record, paga i dazi, gestisce magazzino, consegne e fatturazione e versa la sales tax per i suoi clienti. Per la tua società è il modello fiscalmente più tranquillo: il distributore agisce per conto proprio e quindi non è un rappresentante ai sensi dell'articolo 5, paragrafo 5.

Il prezzo da pagare è il controllo. Il distributore decide prezzi e immagine verso i clienti finali, e il rapporto con il cliente è suo. Per questo il contratto di distribuzione non parla solo di prezzo e tempi di consegna: territorio, esclusiva, quantitativi minimi, uso del tuo marchio, formazione e assistenza, obblighi di informazione e soprattutto la disdetta e cosa succede dopo con magazzino e clienti. Registra il tuo marchio negli USA a tuo nome prima del primo contratto; come farlo lo spiega la guida Proteggere il marchio negli USA.

Al contratto di vendita tra te e il distributore si applica la Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale, se non la escludete. Se la escludete e scegliete il diritto di uno Stato, vale l'articolo 2 dello Uniform Commercial Code nella versione di quello Stato, in Texas il capitolo 2 del Business and Commerce Code. Alcune regole sorprendono i venditori europei. Da un prezzo di 500 $ un contratto di vendita è azionabile solo se c'è un documento firmato. Tra commercianti, le condizioni aggiuntive contenute in una conferma d'ordine entrano nel contratto se l'offerta non le esclude, se non modificano sostanzialmente il contratto e se nessuno si oppone. E per legge il venditore garantisce la commerciabilità della merce, la merchantability, e, se lo scopo d'uso è riconoscibile, l'idoneità a tale scopo.

Se vuoi escludere queste garanzie devi citare espressamente la commerciabilità (merchantability), e l'esclusione deve essere scritta e ben visibile; anche formule come „as is“ le escludono. Le pretese derivanti dal contratto di vendita si prescrivono in quattro anni dalla violazione, per la garanzia di norma dalla consegna; per contratto il termine si può ridurre a un anno, ma non allungare. Contro la responsabilità verso i clienti finali il contratto con il distributore aiuta solo in parte; ne parliamo nella guida Responsabilità e omologazione dei prodotti.

Il distributore può diventare un franchisee? Secondo la Franchise Rule della Federal Trade Commission c'è franchising quando si sommano tre elementi: il partner vende con il tuo marchio, tu eserciti un controllo significativo o dai un supporto significativo alla sua gestione, e lui ti paga un importo obbligatorio per entrare. L'acquisto di quantità ragionevoli di merce a veri prezzi all'ingrosso non conta come pagamento obbligatorio, e pagamenti inferiori a 735 $ nei primi sei mesi non fanno scattare la regola. Un distributore classico quindi di solito non è un franchising. Se però chiedi quote d'ingresso e imponi regole di gestione, verifica il diritto federale e le leggi dei singoli Stati, che la Rule lascia espressamente in vigore e che possono richiedere, per esempio, una registrazione.

5La tua società di vendita negli USA

Con una società tua porti le vendite in casa. La controllata americana compra dalla casa madre, importa, assume venditori e tecnici dell'assistenza e vende ai clienti. Dal punto di vista fiscale cambia la prospettiva: secondo l'articolo 5, paragrafo 7 dei trattati, il semplice controllo di una società nell'altro Stato non rende nessuna delle due una stabile organizzazione dell'altra. La controllata è essa stessa contribuente negli USA, come C Corporation con un'aliquota federale del 21% sul reddito imponibile, e la casa madre resta a distanza.

Due adempimenti vengono spesso dimenticati. Chi costituisce una nuova società americana con partecipazione estera di almeno il 10% la dichiara entro 45 giorni al Bureau of Economic Analysis sul modulo BE-13; se i costi previsti non superano 40 milioni di $, basta la dichiarazione di esenzione. E chi assume dipendenti ha bisogno di una gestione paghe conforme al diritto federale e statale: il nostro servizio Payroll. Se mandi persone tue dall'Europa, serve anche il visto; per dirigenti e specialisti di un'azienda esistente la strada classica è il visto L-1, e il nostro articolo sul distacco dei dipendenti spiega i dettagli.

Controllata o succursale senza personalità giuridica è una scelta a sé, con conseguenze su responsabilità e imposte. Ne parla la guida Succursale o società controllata. Come costituiamo una Corporation americana come controllata della tua società lo trovi nella nostra pagina sulla Corporation.

6E-commerce e marketplace

Nell'e-commerce i modelli si confondono. Se vendi dal tuo shop in Europa, è vendita diretta con tutte le conseguenze per dogana e sales tax. Da quando la soglia de minimis di 800 $ è sospesa, ogni spedizione viene importata regolarmente; molti venditori sdoganano quindi una volta in grandi quantità e spediscono da un magazzino negli USA. Un magazzino che serve solo a stoccare e consegnare merce propria non è una stabile organizzazione secondo l'articolo 5, paragrafo 4. Per la sales tax invece conta: il Texas, per esempio, considera operativo nello Stato un venditore che vi ha un magazzino, un centro di distribuzione o un agente.

Con un marketplace, in molti Stati è il gestore ad assumere gli obblighi del venditore per le vendite che passano da lui; il Texas, per esempio, attribuisce al marketplace provider i diritti e gli obblighi del venditore e lo obbliga a riscuotere l'imposta. Quali Stati chiedono comunque la registrazione del venditore lo trovi nella nostra panoramica sulla registrazione dei marketplace seller; le particolarità di Amazon sono nella guida Vendere su Amazon USA. Come aprire uno shop tuo per clienti americani, con sistemi di pagamento, resi e sales tax, lo spiega la guida Shopify e shop online proprio.

7Quale modello per quale azienda

Per un primo test del mercato con prodotti semplici spesso bastano la vendita diretta o un marketplace. Per prodotti tecnici venduti nel canale specializzato, come macchinari, componenti o dispositivi medici, un agente indipendente è una via rapida verso i clienti, se il contratto evita la dipendenza e rispetta la legge del suo Stato. Chi vuole cedere magazzino, dogana e rischio clienti sceglie un distributore e per questo tratta su margine, territorio e recesso.

Appena vuoi assumere persone negli USA, gestire direttamente i clienti o aprire una sede, la società propria è la cornice giusta. Separa il rischio dalla casa madre, ti rende importatore con condizioni tue e apre la strada ai programmi di incentivi degli Stati, legati a posti di lavoro e investimenti. Quali sono lo spiega la nostra guida su scelta della sede e incentivi.

Il passaggio da un modello all'altro è il momento delicato. Chi passa dal distributore alla società propria deve chiudere il contratto di distribuzione secondo le sue regole, rilevare le scorte e trasferire i clienti; chi chiude con un agente in Texas senza contratto conforme paga tutte le provvigioni aperte entro il 30° giorno lavorativo successivo. Per questo prevedi l'uscita in ogni contratto fin dall'inizio.

In sintesi

• Hai cinque modelli: vendita diretta dall'Europa, agente di commercio, distributore, società americana propria ed e-commerce; ognuno ripartisce in modo diverso dogana, responsabilità e imposte.
• Secondo i trattati fiscali degli USA, un agente dipendente che conclude abitualmente contratti a nome della tua società crea una stabile organizzazione; un agente indipendente che agisce nell'ambito della sua attività ordinaria no.
• I contratti di agenzia e distribuzione seguono il diritto dei singoli Stati; il Texas, per esempio, richiede la forma scritta per i contratti di agenzia e dichiara nulli i fori esterni.
• Tra la tua società e un acquirente americano si applica la Convenzione di Vienna, finché non la escludete; altrimenti lo Uniform Commercial Code dello Stato.
• Una controllata americana non è un rischio di stabile organizzazione per la casa madre, ma è essa stessa contribuente, con Form 5472, prezzi di trasferimento e payroll.

Come ti aiutiamo

• Ingresso nel mercato USAControllata, personale, tasse: il tuo debutto sul mercato americano.
• Costituire una CorporationLa Corporation USA (Inc) per crescita, investitori e visto.
• Struttura fiscaleLa struttura pulita tra società madre e controllata USA, o tra te e la tua società americana, concordata con il tuo commercialista.
• PayrollBuste paga, ritenute e adempimenti per i tuoi dipendenti negli USA.
• Sales taxRegistrazione e dichiarazioni negli Stati in cui hai nexus.
• Ritenuta alla fonteModuli W-8, ritenuta e benefici convenzionali, fatti bene.
• Consulenza sulla costituzione societariaForma giuridica, Stato e conseguenze fiscali, prima di decidere.