Contrats commerciaux en droit américain : ce qu'une entreprise européenne doit savoir avant de signer

Les dirigeants européens plaisantent volontiers sur la longueur des contrats américains. Quarante pages pour un accord de distribution qui en ferait huit à Lyon ou à Turin. Cette longueur a pourtant sa logique. Dans la tradition de droit civil, un code comble les lacunes du contrat par des règles supplétives détaillées. Aux États-Unis, le droit des contrats est pour l'essentiel un droit des États, forgé par les juges, et l'on attend des parties qu'elles écrivent noir sur blanc ce qu'elles veulent. Ce que vous n'écrivez pas, un tribunal de l'État choisi le décidera à votre place.

Cinquante droits des contrats, et la clause qui en choisit un

Il n'existe pas de code fédéral des contrats. Chaque État a son propre droit des contrats, bâti sur les décisions de justice et sur des lois comme sa version de l'Uniform Commercial Code. Le Texas, New York, le Delaware et la Californie s'accordent sur l'essentiel, mais divergent sur des points qui tranchent de vrais litiges : la rigueur avec laquelle une clause de non-concurrence est appliquée, le remboursement ou non des frais d'avocat au gagnant, le délai dont vous disposez pour agir en justice.

C'est pourquoi tout contrat américain sérieux s'ouvre ou se termine par une clause de droit applicable (governing law) et une clause attributive de juridiction (forum). Deux États sont allés plus loin et ont adopté des lois qui permettent aux parties commerciales de choisir leur droit même sans autre lien avec l'État :

Pour les contrats plus modestes, choisissez le droit d'un État qui a un vrai lien avec l'opération, en général celui où se trouve votre société américaine ou celui où le travail est exécuté. Pour une LLC texane qui vend au Texas, le droit texan et un tribunal texan s'imposent naturellement, et nous les apprécions. Notre page sur la sécurité juridique aux États-Unis explique pourquoi les tribunaux américains offrent un cadre sûr à une entreprise étrangère.

Quand un contrat vous engage

En common law américaine, un contrat suppose une offre, une acceptation et une contrepartie (consideration) : chaque partie doit donner ou promettre quelque chose de valeur. La promesse de donner quelque chose sans rien en échange n'est en principe pas exécutoire en tant que contrat. Voilà pourquoi vous verrez des formules comme "for good and valuable consideration" dans des documents qui semblent unilatéraux.

La plupart des contrats ne requièrent aucune forme particulière. Un échange d'e-mails peut engager votre société, tout comme un bon de commande que l'autre partie accepte en expédiant la marchandise. Certains contrats doivent toutefois être écrits pour être exécutoires. La règle la plus connue des commerçants européens figure dans l'Uniform Commercial Code : un contrat de vente de marchandises d'un prix de 500 $ ou plus n'est pas exécutoire sans un écrit signé par la partie à laquelle on l'oppose. Le Texas a repris la même règle à la section 2.201 de son Business and Commerce Code. Entre commerçants, une confirmation écrite à laquelle le destinataire ne s'oppose pas dans les 10 jours peut satisfaire cette exigence à l'égard du destinataire.

Les signatures peuvent être électroniques. La loi fédérale E-SIGN Act prévoit qu'une signature, un contrat ou tout autre document relatif à une opération relevant du commerce entre États ou du commerce international, ou l'affectant, ne peut se voir refuser effet juridique, validité ou force exécutoire au seul motif qu'il est sous forme électronique. Les contrats commerciaux courants se signent sans notaire. Les Européens habitués au rôle central du notaire en droit des sociétés et en matière immobilière découvriront que le notary public américain est une figure bien plus modeste, qui atteste surtout des signatures sur des documents destinés à être enregistrés ou déposés.

Vendre des marchandises : l'UCC et la Convention de Vienne

Si votre contrat porte sur des marchandises plutôt que sur des services, deux corps de règles peuvent s'appliquer, et le second surprend souvent les Européens.

Sur le territoire américain, l'article 2 de l'Uniform Commercial Code, tel qu'adopté par chaque État, régit la vente de marchandises. Il couvre la formation du contrat, les garanties, la livraison, le transfert des risques et les recours, et contient la fameuse règle de la "battle of the forms" pour les conditions contradictoires figurant sur les bons de commande et les confirmations.

Entre une société américaine et une société d'un autre pays, la Convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale de marchandises (CVIM, ou CISG en anglais, la Convention de Vienne) peut s'appliquer automatiquement. Les États-Unis y sont parties depuis le 1er janvier 1988. Son application à votre opération dépend du lieu d'établissement des parties :

Une vente d'une maison mère française à sa propre filiale texane relève donc de la CISG, sauf exclusion dans le contrat. Une vente par une société irlandaise ou britannique, non. La CISG est un ensemble de règles équilibré et beaucoup de commerçants s'en satisfont. L'essentiel est de choisir en connaissance de cause. Si vous voulez que seul le droit texan s'applique, dites-le expressément : "Texas law, excluding the United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods". Ne comptez pas sur une simple référence au droit texan pour écarter la Convention. Notre page consacrée à la vente et à la distribution aux États-Unis traite du volet commercial de la conquête du marché américain.

Sept clauses que les Européens sous-estiment

Comme les tribunaux américains appliquent les mots tels qu'ils figurent sur la page, les clauses types jouent un vrai rôle. Voici celles que nous conseillons à nos clients de lire deux fois :

1. Intégralité de l'accord (entire agreement). Elle confirme que le contrat écrit remplace toutes les négociations antérieures. Lettres annexes et promesses faites par e-mail ne comptent pas si elles ne figurent pas dans le document.
2. Limitation de responsabilité. Un plafond d'indemnisation et l'exclusion du manque à gagner et des dommages indirects. Sans elle, votre exposition est illimitée.
3. Indemnisation (indemnification). Une partie s'engage à couvrir les pertes et frais de justice de l'autre en cas de réclamations de tiers, par exemple en matière de produits ou de propriété intellectuelle. Vérifiez qui indemnise qui, pour quoi, et si l'obligation de défendre est incluse. Notre page sur la responsabilité du fait des produits aux États-Unis explique pourquoi cette clause compte pour les fabricants.
4. Frais d'avocat. La règle générale américaine veut que chaque partie paie ses propres avocats, qu'elle gagne ou qu'elle perde. Les contrats y dérogent souvent par une clause en faveur de la partie gagnante (prevailing party). Certains États transfèrent aussi ces frais par la loi : au Texas, la section 38.001 du Civil Practice and Remedies Code permet d'obtenir d'une personne physique ou d'une organisation le remboursement de frais d'avocat raisonnables dans une action fondée sur un contrat oral ou écrit.
5. Renonciation au jury (jury waiver). Aux États-Unis, les affaires civiles peuvent être jugées devant un jury. Beaucoup de parties commerciales préfèrent un juge ou un arbitre et renoncent au jury dans le contrat, par une clause qui se détache nettement du texte qui l'entoure.
6. Notifications (notices). La résiliation et les réclamations doivent souvent être envoyées à une adresse précise, selon des modalités précises. Tenez cette adresse à jour lorsque votre bureau américain déménage.
7. Cession et changement de contrôle. L'autre partie peut-elle transférer le contrat à un acquéreur, ou le résilier si votre groupe est vendu ? Les groupes qui se restructurent s'y laissent souvent prendre.

Litiges : tribunaux, arbitrage et exécution en Europe

Pour une entreprise européenne, la question décisive n'est souvent pas de savoir où agir, mais où recouvrer. Un jugement américain contre une contrepartie européenne, ou un jugement européen contre votre client américain, n'est pas automatiquement exécutoire de l'autre côté de l'Atlantique. La Convention de La Haye de 2019 sur les jugements est entrée en vigueur pour l'Union européenne le 1er septembre 2023 et pour le Royaume-Uni le 1er juillet 2025. Les États-Unis l'ont signée en mars 2022 mais ne l'ont pas ratifiée : elle ne s'applique donc pas aujourd'hui entre les États-Unis et l'Europe.

Les sentences arbitrales voyagent bien mieux. La Convention de New York pour la reconnaissance et l'exécution des sentences arbitrales étrangères compte 172 parties, dont les États-Unis depuis 1970 et tous les pays d'Europe occidentale, parmi lesquels le Royaume-Uni, l'Irlande, la Suisse et la Norvège. Aux États-Unis, le Federal Arbitration Act rend valable, irrévocable et exécutoire une clause compromissoire écrite dans un contrat relevant du commerce, sous réserve des motifs ordinaires d'annulation de tout contrat.

Notre règle empirique : pour un contrat transfrontalier où vous pourriez devoir exécuter sur des actifs situés en Europe, une clause d'arbitrage confiée à une institution reconnue, avec un siège dans un pays partie à la convention, est en général le meilleur choix. Pour un contrat purement domestique entre votre société américaine et un client américain, un tribunal de votre État d'implantation est souvent plus rapide et moins coûteux.

Combien de temps pour agir en justice

Les délais de prescription (statutes of limitation) relèvent du droit des États et sont courts au regard de certains standards européens. Au Texas, la règle générale de la section 16.051 du Civil Practice and Remedies Code accorde quatre ans à compter de la naissance de la créance pour toute action sans délai spécifique, et la section 16.004 prévoit quatre ans pour le recouvrement d'une dette, la fraude et la violation d'une obligation fiduciaire. Pour la vente de marchandises, l'UCC fixe quatre ans à la section 2-725 ; les parties peuvent réduire ce délai à un an minimum dans le contrat initial, mais pas l'allonger. D'autres États appliquent des délais différents : vérifiez le droit applicable que vous avez choisi.

Conséquence pratique : si un client américain cesse de payer, ne laissez pas le dossier dormir pendant des années de négociation. Notez la date de prescription dans votre agenda dès la première facture impayée.

Contrats de travail et clauses de non-concurrence

Les lettres d'embauche américaines (offer letters) sont généralement bien plus courtes qu'un contrat de travail européen, car il n'existe ni code du travail national ni convention collective à intégrer. Les points qui comptent, comme la rupture, les règles de bonus, la confidentialité et la propriété des créations, doivent néanmoins être écrits. Notre page sur le contrat de travail pour une société américaine sans présence aux États-Unis explique comment une entreprise étrangère embauche ses premiers salariés américains.

Les clauses de non-concurrence relèvent, là encore, des États. La règle de 2024 de la Federal Trade Commission qui aurait interdit la plupart d'entre elles n'est jamais entrée en vigueur : un tribunal fédéral de district en a bloqué l'application le 20 août 2024, la FTC a demandé le retrait de son appel le 5 septembre 2025, et elle indique que la règle n'est ni en vigueur ni applicable. Reste le droit des États, très variable :

• Le Texas fait respecter une clause de non-concurrence si elle est accessoire à un accord par ailleurs exécutoire ou en fait partie, et si elle comporte des limites raisonnables de durée, de zone géographique et de champ d'activité, n'imposant pas de restriction supérieure à ce qui est nécessaire pour protéger la clientèle ou d'autres intérêts commerciaux (Business and Commerce Code, section 15.50). Les médecins sont soumis à des conditions supplémentaires.
• La Californie frappe de nullité, dans cette mesure, tout contrat qui empêche quiconque d'exercer une profession, un métier ou une activité licite, et la loi doit être interprétée largement pour annuler les clauses de non-concurrence en matière d'emploi, aussi étroitement rédigées soient-elles (Business and Professions Code, section 16600).

Les clauses de confidentialité et de non-sollicitation, ainsi que la protection des secrets d'affaires, sont en général plus faciles à faire respecter qu'une simple clause de non-concurrence. Notre page sur la protection de la propriété intellectuelle présente les alternatives.

Signez au nom de la société, pas en votre nom

La responsabilité limitée de votre société américaine ne vous protège que si c'est la société qui est partie au contrat. Nous voyons encore des propriétaires européens signer des baux et des contrats fournisseurs en leur nom propre, ou avec un bloc de signature qui laisse planer le doute sur la personne engagée. Utilisez la dénomination légale complète de l'entité, ajoutez son État de constitution et signez avec votre fonction : "Example Holdings LLC, a Texas limited liability company, by Jane Smith, Manager". Assurez-vous que votre operating agreement ou une résolution du conseil vous donne le pouvoir de signer. Nos pages sur l'operating agreement de la LLC et sur la préservation du bouclier de responsabilité de la LLC entrent dans le détail.

Méfiez-vous des garanties personnelles. Bailleurs, banques et certains fournisseurs demandent au propriétaire d'une jeune société de garantir ses engagements. C'est parfois le prix à payer pour faire des affaires, mais cela doit être une décision assumée, pas un engagement caché à l'article 27.

Avant de signer : une courte check-list

• La partie est-elle correctement désignée, avec dénomination légale, forme juridique et État, des deux côtés ?
• Quel droit d'État s'applique, et la CISG est-elle exclue ou incluse délibérément ?
• Où les litiges sont-ils tranchés : devant quels tribunaux, ou selon quel règlement d'arbitrage et avec quel siège ?
• La responsabilité est-elle plafonnée, et le manque à gagner et les dommages indirects sont-ils exclus ?
• Qui indemnise qui, et une assurance couvre-t-elle cet engagement ?
• Qui supporte les frais en cas de litige ?
• Comment le contrat peut-il être résilié, avec quel préavis, envoyé à quelle adresse ?
• Quelque chose exige-t-il votre garantie personnelle ?
• Toutes les promesses faites pendant la négociation figurent-elles réellement dans le document ?

Un contrat qui répond à ces questions protège votre société devant n'importe quel tribunal américain. Pour les contrats importants ou inhabituels, faites-le relire avant signature par les avocats de l'équipe ou par votre propre conseil américain : cela coûte bien moins cher que le litige qu'il évite.