Contratos comerciales bajo el derecho de EE. UU.: lo que una empresa europea debe saber antes de firmar

Los directivos europeos suelen bromear con la extensión de los contratos americanos. Cuarenta páginas para un acuerdo de distribución que en Lyon o en Turín ocuparía ocho. Esa extensión tiene su lógica. En la tradición del derecho civil, un código rellena los huecos del contrato con normas supletorias muy detalladas. En Estados Unidos, el derecho de contratos es sobre todo derecho estatal creado por los jueces, y se espera que las partes dejen por escrito lo que quieren. Lo que no escribas lo decidirá por ti un tribunal del estado elegido.

Cincuenta derechos de contratos y la cláusula que elige uno

En Estados Unidos no existe un código federal de contratos. Cada estado tiene su propio derecho contractual, construido a partir de sentencias judiciales y de leyes como su versión del Uniform Commercial Code (el código de comercio uniforme). Texas, Nueva York, Delaware y California coinciden en lo básico, pero difieren en detalles que deciden disputas reales: con qué rigor se aplica un pacto de no competencia, si quien gana recupera los honorarios de sus abogados o cuánto tiempo tienes para demandar.

Por eso todo contrato serio en EE. UU. empieza o termina con una cláusula de ley aplicable y una cláusula de foro. Dos estados han ido más allá y han aprobado leyes que permiten a las partes comerciales elegir su derecho aunque no tengan ninguna otra conexión con el estado:

Para contratos más pequeños, elige el derecho de un estado que tenga un vínculo real con la operación, normalmente donde tiene su sede tu empresa estadounidense o donde se realiza el trabajo. Para una LLC de Texas que vende en Texas, el derecho de Texas y los tribunales de Texas son la elección natural, y a nosotros nos encantan. Nuestra página sobre la seguridad jurídica en EE. UU. explica por qué los tribunales americanos son un entorno seguro para que una empresa extranjera haga negocios.

Cuándo te obliga un contrato

En el common law americano, un contrato necesita una oferta, una aceptación y una consideration (contraprestación): cada parte debe dar o prometer algo de valor. Una promesa de dar algo a cambio de nada, por lo general, no es exigible como contrato. Por eso verás fórmulas como "for good and valuable consideration" en documentos que parecen unilaterales.

La mayoría de los contratos no exige una forma concreta. Un intercambio de correos electrónicos puede obligar a tu empresa, igual que un pedido que la otra parte acepta enviando la mercancía. Algunos contratos, en cambio, deben constar por escrito para ser exigibles. La norma más conocida para los comerciantes europeos está en el Uniform Commercial Code: un contrato de compraventa de mercancías por un precio de 500 $ o más no es exigible si no existe un escrito firmado por la parte frente a la que se quiere hacer valer. Texas adoptó esta misma regla en la sección 2.201 de su Business and Commerce Code. Entre comerciantes, una confirmación escrita a la que el destinatario no se opone en un plazo de 10 días puede cumplir el requisito frente a ese destinatario.

Las firmas pueden ser electrónicas. La ley federal E-SIGN Act establece que a una firma, contrato u otro documento relativo a una operación del comercio interestatal o exterior, o que lo afecte, no se le puede negar efecto jurídico, validez ni exigibilidad por el solo hecho de estar en formato electrónico. Los contratos mercantiles ordinarios se firman sin notario. Si estás acostumbrado al papel central del notario en asuntos societarios e inmobiliarios en Europa, verás que el notary public americano es una figura mucho más modesta, que sobre todo da fe de firmas en documentos que se van a inscribir o presentar ante un registro.

Vender mercancías: el UCC y la Convención de Viena

Si tu contrato es de mercancías y no de servicios, pueden aplicarse dos conjuntos de normas, y el segundo suele sorprender a los europeos.

Dentro de EE. UU., el artículo 2 del Uniform Commercial Code, tal como lo adopta cada estado, regula la compraventa de mercancías. Cubre la formación del contrato, las garantías, la entrega, la transmisión del riesgo y los remedios, e incluye la famosa regla de la "battle of the forms" (la batalla de los formularios) para las condiciones contradictorias entre pedidos y confirmaciones.

Entre una empresa estadounidense y una empresa de otro país puede aplicarse automáticamente la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (CISG, la Convención de Viena). Estados Unidos es parte desde el 1 de enero de 1988. Que se aplique o no a tu operación depende de dónde tengan las partes sus establecimientos:

Así, una venta de una matriz francesa a su propia filial en Texas se rige por la CISG salvo que el contrato la excluya. Una venta de una empresa irlandesa o británica, no. La CISG es un conjunto de normas equilibrado y muchos comerciantes trabajan a gusto con ella. Lo importante es que la elijas a conciencia. Si quieres que rija únicamente el derecho de Texas, dilo expresamente: "Texas law, excluding the United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods" (derecho de Texas, con exclusión de la Convención de las Naciones Unidas sobre compraventa internacional de mercaderías). No confíes en que una simple referencia al derecho de Texas deje fuera la Convención. Nuestra página sobre ventas y distribución en EE. UU. trata la parte comercial de vender en el mercado americano.

Siete cláusulas que los europeos subestiman

Como los tribunales de EE. UU. aplican lo que dice el texto, las cláusulas estándar trabajan de verdad. Estas son las que pedimos a nuestros clientes que lean dos veces:

1. Acuerdo íntegro (entire agreement). Confirma que el contrato escrito sustituye a todas las negociaciones anteriores. Las cartas complementarias y las promesas hechas por correo electrónico no cuentan si no están en el documento.
2. Limitación de responsabilidad. Un tope a la indemnización y la exclusión del lucro cesante y de los daños indirectos. Sin ella, tu exposición no tiene límite.
3. Indemnidad (indemnification). Una parte se compromete a cubrir las pérdidas y los costes legales de la otra derivados de reclamaciones de terceros, por ejemplo por producto o por propiedad intelectual. Fíjate en quién indemniza a quién, por qué, y si incluye la obligación de asumir la defensa. Nuestra página sobre la responsabilidad por producto en EE. UU. explica por qué esta cláusula es clave para los fabricantes.
4. Honorarios de abogados. La regla general americana es que cada parte paga a sus propios abogados, gane o pierda. Los contratos suelen cambiarlo con una cláusula a favor de la parte vencedora. Algunos estados también trasladan los honorarios por ley: en Texas, la sección 38.001 del Civil Practice and Remedies Code permite reclamar honorarios de abogado razonables a una persona física u organización en una demanda basada en un contrato verbal o escrito.
5. Renuncia al jurado. En EE. UU. los pleitos civiles pueden juzgarse ante un jurado. Muchas partes comerciales prefieren a un juez o a un árbitro y renuncian al jurado en el contrato, con una cláusula que destaque claramente del resto del texto.
6. Notificaciones. La resolución del contrato y las reclamaciones a menudo deben enviarse a una dirección concreta y de una forma concreta. Mantén la dirección actualizada cuando tu oficina en EE. UU. se traslade.
7. Cesión y cambio de control. ¿Puede la otra parte transmitir el contrato a un comprador, o resolverlo si tu grupo se vende? Los grupos que se reestructuran suelen tropezar aquí.

Disputas: tribunales, arbitraje y ejecución en Europa

Para una empresa europea, la pregunta más importante a menudo no es dónde demandas, sino dónde vas a cobrar. Una sentencia de un tribunal estadounidense contra una contraparte europea, o una sentencia europea contra tu cliente en EE. UU., no se ejecuta automáticamente al otro lado del Atlántico. El Convenio de La Haya de 2019 sobre sentencias entró en vigor para la Unión Europea el 1 de septiembre de 2023 y para el Reino Unido el 1 de julio de 2025. Estados Unidos lo firmó en marzo de 2022, pero no lo ha ratificado, así que hoy no se aplica entre EE. UU. y Europa.

Los laudos arbitrales viajan mucho mejor. La Convención de Nueva York sobre el reconocimiento y la ejecución de las sentencias arbitrales extranjeras tiene 172 Estados parte, entre ellos Estados Unidos desde 1970 y todos los países de Europa occidental, incluidos el Reino Unido, Irlanda, Suiza y Noruega. En EE. UU., la Federal Arbitration Act hace que una cláusula arbitral escrita en un contrato relacionado con el comercio sea válida, irrevocable y exigible, salvo por las causas ordinarias que permiten anular cualquier contrato.

Nuestra regla práctica: en un contrato transfronterizo en el que puedas necesitar ejecutar sobre bienes situados en Europa, suele ser mejor una cláusula de arbitraje con una institución reconocida y una sede en un país parte de la Convención. En un contrato puramente interno entre tu empresa estadounidense y un cliente de EE. UU., un tribunal estatal de tu propio estado suele ser más rápido y más barato.

Cuánto tiempo tienes para demandar

Los plazos de prescripción son derecho estatal y, para algunos estándares europeos, son cortos. En Texas, la norma residual de la sección 16.051 del Civil Practice and Remedies Code da cuatro años desde el día en que nace la acción para cualquier acción sin un plazo específico, y la sección 16.004 da cuatro años para las reclamaciones de deudas, por fraude y por incumplimiento de deberes fiduciarios. Para la compraventa de mercancías, el UCC fija cuatro años en la sección 2-725; las partes pueden acortarlo en el contrato original hasta un mínimo de un año, pero no ampliarlo. Otros estados aplican plazos distintos, así que comprueba la ley aplicable que hayas elegido.

Una consecuencia práctica: si un cliente de EE. UU. deja de pagar, no dejes el expediente parado mientras negocias durante años. Anota en la agenda la fecha de prescripción en cuanto la primera factura quede sin pagar.

Contratos de trabajo y pactos de no competencia

Las offer letters (cartas de oferta) americanas suelen ser mucho más breves que un contrato de trabajo europeo, porque no hay un código laboral nacional ni un convenio colectivo que incorporar. Aun así, lo importante, como el despido, las reglas de los bonus, la confidencialidad y la titularidad del resultado del trabajo, debe quedar por escrito. Nuestra página sobre el contrato de trabajo para una empresa estadounidense sin presencia en EE. UU. explica cómo contrata una empresa extranjera a sus primeros empleados americanos.

Los pactos de no competencia vuelven a ser cosa de cada estado. La norma de 2024 de la Federal Trade Commission (FTC), que habría prohibido la mayoría de estos pactos, nunca llegó a entrar en vigor: un tribunal federal de distrito suspendió su aplicación el 20 de agosto de 2024, la FTC pidió el archivo de su recurso el 5 de septiembre de 2025 y la propia FTC declara que la norma no está en vigor ni es exigible. Lo que queda es el derecho estatal, y varía mucho:

• Texas hace cumplir un pacto de no competencia si es accesorio o forma parte de un acuerdo por lo demás exigible y contiene limitaciones razonables de tiempo, ámbito geográfico y alcance de la actividad que no impongan una restricción mayor de la necesaria para proteger el fondo de comercio u otros intereses empresariales (sección 15.50 del Business and Commerce Code). Para los médicos rigen condiciones adicionales.
• California declara nulo, en esa medida, todo contrato que impida a alguien ejercer una profesión, oficio o actividad empresarial lícitos, y la ley debe interpretarse de forma amplia para anular los pactos de no competencia en el ámbito laboral, por acotados que estén (sección 16600 del Business and Professions Code).

Las cláusulas de confidencialidad y de no captación, así como la protección de los secretos comerciales, suelen ser más fáciles de hacer valer que un pacto de no competencia puro. Nuestra página sobre la protección de la propiedad intelectual explica las alternativas.

Firma como empresa, no a título personal

La responsabilidad limitada de tu empresa en EE. UU. solo te protege si la parte del contrato es la empresa. Todavía vemos a propietarios europeos que firman arrendamientos y contratos con proveedores a su propio nombre, o con un bloque de firma que no deja claro quién queda obligado. Usa la denominación legal completa de la entidad, añade su estado de constitución y firma con tu cargo: "Example Holdings LLC, a Texas limited liability company, by Jane Smith, Manager". Asegúrate de que tu operating agreement o un acuerdo del consejo te otorgan facultades para firmar. Nuestras páginas sobre el operating agreement de la LLC y sobre cómo mantener intacta la protección de responsabilidad de la LLC entran en los detalles.

Cuidado con las garantías personales. Arrendadores, bancos y algunos proveedores piden al propietario de una empresa nueva que garantice sus obligaciones. Puede ser el precio de hacer negocios, pero debe ser una decisión consciente, no algo escondido en la cláusula 27.

Antes de firmar: una lista rápida

• ¿Está bien identificada cada parte, con denominación legal, tipo de entidad y estado, en ambos lados?
• ¿Qué derecho estatal rige el contrato, y la CISG está excluida o incluida de forma deliberada?
• ¿Dónde se resuelven las disputas: qué tribunales, o qué reglamento y sede de arbitraje?
• ¿Hay un tope de responsabilidad, y excluye el lucro cesante y los daños indirectos?
• ¿Quién indemniza a quién, y hay un seguro que lo respalde?
• ¿Qué pasa con los honorarios si surge una disputa?
• ¿Cómo se puede resolver el contrato, con qué preaviso y a qué dirección hay que enviarlo?
• ¿Hay algo que exija tu garantía personal?
• ¿Están en el documento todas las promesas de la negociación?

Un contrato que responde a estas preguntas protege a tu empresa ante cualquier tribunal americano. Para contratos importantes o poco habituales, pide a los abogados del equipo de Mount Bonnell Advisors o a tu propio asesor jurídico en EE. UU. que lo revisen antes de firmar; cuesta mucho menos que la disputa que evita.