Scrivere il business plan di una società americana: il formato, i numeri USA e cosa cercano i funzionari dei visti

Un business plan per gli Stati Uniti lo leggono più persone di quello che hai scritto a casa. Chi ti presta i soldi vuole capire come verrà rimborsato il finanziamento. Il funzionario consolare che decide su un visto E-2 vuole cinque anni di proiezioni che dimostrino che la società è qualcosa di più di un modo per guadagnarsi da vivere. L'USCIS vuole la prova che un nuovo ufficio potrà sostenere un manager entro un anno. Il piano deve poi includere costi che gli europei tendono a dimenticare: i contributi a carico del datore di lavoro, le imposte statali sulla società e la sales tax negli Stati in cui vendi.

Chi legge il tuo piano e cosa vuole ciascuno

Non ti servono sette piani. Ti serve un unico modello onesto e qualche versione del racconto, ognuna scritta per un lettore. I numeri devono essere identici in ogni versione: un funzionario che vede due previsioni di fatturato diverse per la stessa società smette di leggere.

I due formati descritti dalla SBA

La Small Business Administration distingue il piano tradizionale, dettagliato e completo, che banche e investitori chiedono di solito, dal piano lean startup, spesso di una sola pagina, pensato per chi deve muoversi in fretta, gestisce un'attività semplice o prevede di rivedere spesso il piano.

Il piano tradizionale della SBA ha queste sezioni:

1. Executive summary
2. Descrizione della società
3. Analisi di mercato
4. Organizzazione e management
5. Linea di servizi o prodotti
6. Marketing e vendite
7. Richiesta di finanziamento
8. Proiezioni finanziarie

La versione lean segue il business model canvas: partner chiave, attività chiave, risorse chiave, proposta di valore, relazioni con i clienti, segmenti di clientela, canali, struttura dei costi e flussi di ricavi.

Per una società europea che entra negli USA ti consigliamo di scrivere prima il lean canvas, in un pomeriggio, e di testarlo con dieci potenziali clienti americani. Poi costruisci il piano tradizionale attorno a quello che hai imparato. Un fascicolo per il visto o una richiesta di finanziamento richiedono il formato tradizionale; per le tue decisioni, di solito, il canvas funziona meglio. La nostra panoramica su come avviare una società negli USA spiega i passaggi di costituzione che la sezione sulla descrizione della società deve illustrare.

Le voci americane che quasi tutti i piani europei dimenticano

Il lato dei costi di un piano USA contiene voci che in Europa non esistono o hanno un aspetto diverso. Se le lasci fuori, il piano è sbagliato prima ancora che arrivi il primo cliente.

Contributi a carico del datore di lavoro

Per ogni dipendente la società versa la social security tax del 6,2 % sugli stipendi fino a 184.500 $ nel 2026, la Medicare tax dell'1,45 % su tutto lo stipendio e la federal unemployment tax (FUTA) del 6,0 % sui primi 7.000 $ di retribuzione, ridotta a uno 0,6 % netto quando l'imposta statale contro la disoccupazione è pagata per intero e nei termini. L'imposta statale contro la disoccupazione si aggiunge a tutto questo e varia da Stato a Stato e in base alla storia del datore di lavoro.

Un esempio concreto per un dipendente con 90.000 $ l'anno:

A questo aggiungi l'assicurazione sanitaria, che i candidati americani si aspettano dal datore di lavoro, più le ferie retribuite e un eventuale piano pensionistico. La nostra pagina su come assumere personale per una nuova società USA copre tutto il resto.

Imposte statali sulla società

Metti in conto le imposte dello Stato in cui la società è costituita e di quelli in cui opera. In Texas, per esempio, le società presentano ogni anno una dichiarazione di franchise tax e pagano l'imposta solo sopra una soglia di fatturato; la nostra guida alla franchise tax del Texas riporta le cifre.

Sales tax

L'IVA non c'è, ma ogni Stato tassa le vendite secondo regole proprie. Quando le tue vendite in uno Stato superano la sua soglia, ti registri, incassi l'imposta e presenti le dichiarazioni lì. Il Texas, per esempio, applica ai venditori a distanza un safe harbor di 500.000 $ di fatturato in Texas nei dodici mesi precedenti. Il tuo piano dovrebbe indicare in quali Stati prevedi di superare una soglia e quando; la nostra panoramica sul nexus della sales tax per chi vende spiega le regole.

Cosa cercano in un piano i funzionari dei visti

Per molti dei nostri clienti il business plan è prima di tutto un documento per il visto. I requisiti sono scritti nero su bianco: scrivi il piano in funzione di quelli.

E-2 treaty investor

Il Foreign Affairs Manual del Dipartimento di Stato prevede, per una nuova attività, proiezioni finanziarie per i cinque anni successivi, sostenute da un business plan approfondito. Il piano deve rispondere a diversi criteri che il funzionario applica:

• Reale e operativa. L'impresa deve essere un'attività commerciale effettiva, non una società di carta o un investimento inattivo.
• Investimento sostanziale. Non c'è un importo minimo in dollari. Il funzionario confronta i fondi investiti con il costo dell'attività (il test di proporzionalità), e l'investimento deve essere abbastanza grande da dimostrare impegno e rendere probabile il successo.
• Più che marginale. L'impresa deve avere la capacità, attuale o futura, di generare più di un reddito minimo per l'investitore e la sua famiglia, oppure di dare un contributo economico significativo. La capacità futura prevista dovrebbe di norma potersi realizzare entro cinque anni dall'avvio della normale attività.
• Nazionalità. Cittadini del paese firmatario del trattato devono possedere almeno il 50 % dell'impresa.

Un piano che mostra assunzioni, stipendi e fatturato in crescita nell'arco di quei cinque anni risponde direttamente alla domanda sulla marginalità. Un piano che mostra solo lo stipendio del fondatore no.

L-1 per un nuovo ufficio

Quando un manager o un dirigente arriva per aprire un nuovo ufficio negli USA, la petition deve dimostrare che i locali sono già stati assicurati e che l'attività americana potrà sostenere una posizione dirigenziale o manageriale entro un anno dall'approvazione. Il regolamento chiede la natura prevista dell'ufficio (perimetro, struttura organizzativa e obiettivi finanziari), l'entità dell'investimento negli USA, la capacità della società estera di pagare il dipendente e di avviare l'attività, e la struttura organizzativa della società estera. In pratica: un business plan con l'organigramma del dodicesimo mese.

EB-5

Per l'investitore immigrato che crea posti di lavoro direttamente, il regolamento richiede un business plan completo che dimostri che l'impresa avrà bisogno di almeno dieci dipendenti qualificanti, con le date approssimative delle assunzioni entro i due anni successivi.

La nostra strategia visti per fondatori mostra come società e domanda di visto si incastrano nei tempi.

L'analisi di mercato con i dati americani

Il governo americano pubblica gratuitamente più dati sulle imprese di qualsiasi istituto di statistica europeo, e un funzionario consolare o una banca restano colpiti da un'analisi di mercato che li usa. Le fonti utili:

• Census Bureau, County Business Patterns: numero di sedi, dipendenti e monte salari per codice di settore e per contea. Ti dice quanti concorrenti o clienti di un certo tipo esistono in una zona.
• Census Bureau, American Community Survey: dati su popolazione, reddito, età e nuclei familiari fino a zone molto piccole. Indispensabile per le attività rivolte ai consumatori.
• Bureau of Labor Statistics: stipendi per professione e area metropolitana, che ti servono per il budget del personale, e le tabelle sulla sopravvivenza delle imprese, che mantengono oneste le tue proiezioni.
• Agenzie statali per lo sviluppo economico: report di settore e programmi di incentivi; la nostra pagina sugli incentivi statali per le imprese elenca i principali.

Definisci il mercato dal lato del cliente: chi compra, dove si trova, quanto paga oggi e a chi. Poi mostra quanta parte puoi raggiungere davvero con il tuo budget commerciale nel primo anno. Un piano che parte dalla dimensione dell'intero mercato USA e ne rivendica l'uno per cento è il piano che ogni lettore ha già visto cento volte.

Proiezioni finanziarie che reggono a un esame serio

1. Tre prospetti, collegati. Conto economico, cash flow e stato patrimoniale, costruiti sulle stesse ipotesi. Una banca legge per primo il cash flow.
2. Mensili per 24 mesi, poi annuali. I funzionari E-2 si aspettano cinque anni; alla tua banca interessano i primi due.
3. Ipotesi su una sola pagina. Prezzo, tasso di conversione, ciclo di vendita, date di assunzione, termini di pagamento. Ogni numero del modello deve poter essere ricondotto a una di queste ipotesi.
4. Uno scenario pessimistico. Fatturato più basso del 30 % e in ritardo di tre mesi rispetto al piano. Se in questo scenario la società resta senza liquidità, il piano ha bisogno di più capitale o di una partenza più piccola.
5. Rispetta i tassi di base. Secondo il Bureau of Labor Statistics, il 79,6 % delle sedi aperte nell'anno fino a marzo 2015 era ancora attivo dopo un anno e il 50,2 % dopo cinque. Il tuo piano è una scommessa sul fatto che starai nella metà migliore: dimostra perché.

La nostra guida ai segnali d'allarme di un'impresa in difficoltà elenca le metriche da seguire ogni mese quando il piano si scontra con la realtà.

Il piano per un'attività di e-commerce

Chi vende online partendo dall'Europa ha bisogno di alcune sezioni che un'attività di servizi può saltare:

• Fulfillment. Spedizione dall'Europa, magazzino terzo negli USA oppure la rete logistica di un marketplace. Ogni scelta cambia tempi di consegna, resi e gli Stati in cui potresti dover riscuotere la sales tax.
• Costo franco destino. Costo del prodotto, trasporto, dazi doganali e commissioni dello spedizioniere doganale per unità. I dazi sulle merci europee sono cambiati molto di recente; la nostra pagina sui dazi USA sulle importazioni dall'Europa riporta la situazione attuale.
• Economia dei canali. Commissioni del marketplace, commissioni di pagamento, costo pubblicitario per ordine e tassi di reso, canale per canale.
• Configurazione della piattaforma. Negozio, provider di pagamento e impostazioni fiscali. La nostra guida a vendere con Shopify negli USA mostra come sales tax e dogana si inseriscono nello shop.

La domanda centrale di un piano e-commerce è il margine di contribuzione per ordine dopo la pubblicità. Se è negativo, la crescita ingrandisce solo il problema.

Rivedere il piano ogni anno

Un business plan che nessuno riapre dopo il colloquio per il visto è un'occasione sprecata. Ogni gennaio prenditi un pomeriggio e rispondi per iscritto a queste domande:

• Quali ipotesi erano giuste, quali sbagliate, e di quanto?
• Dove sono finiti davvero i soldi, rispetto al budget?
• Quale segmento di clientela ha portato più utile, non più fatturato?
• La società ha superato una soglia di sales tax in un nuovo Stato, o una soglia di franchise tax?
• Chi dobbiamo assumere adesso, e quanto costerà davvero quella persona, contributi e benefit compresi?
• Per chi ha un visto: la società mostra ancora la crescita promessa nel piano originale? I rinnovi sono più semplici quando i numeri hanno seguito la storia.

Poi aggiorna il modello e la pagina delle ipotesi. È la riunione strategica più economica che terrai mai.