Cómo redactar el plan de negocio de una empresa en EE. UU.: el formato, las cifras americanas y lo que buscan los funcionarios de visados

Un plan de negocio para Estados Unidos lo lee más gente que el que escribiste en casa. Quien te presta dinero quiere ver cómo se devuelve el préstamo. El funcionario consular que decide un visado E-2 quiere proyecciones a cinco años que demuestren que la empresa es algo más que una forma de ganarse la vida. Y USCIS quiere pruebas de que una oficina nueva podrá sostener un puesto directivo en el plazo de un año. Además, el plan tiene que recoger costes que los europeos suelen olvidar: las cotizaciones del empleador sobre las nóminas, los impuestos estatales sobre la empresa y el sales tax en los estados donde vendes.

Quién lee tu plan y qué quiere cada lector

No necesitas siete planes. Necesitas un único modelo honesto y unas cuantas versiones del relato, cada una pensada para un lector. Las cifras tienen que ser idénticas en todas las versiones; un funcionario que ve dos previsiones de ingresos distintas para la misma empresa deja de leer.

Los dos formatos que describe la SBA

La Small Business Administration (SBA, la agencia federal para la pequeña empresa) distingue entre un plan tradicional, detallado y completo, que es el que suelen pedir bancos e inversores, y un plan lean startup, a menudo de una sola página, para emprendedores que necesitan moverse rápido, tienen un negocio sencillo o prevén revisar el plan con frecuencia.

El plan tradicional de la SBA tiene estas secciones:

1. Resumen ejecutivo
2. Descripción de la empresa
3. Análisis de mercado
4. Organización y dirección
5. Línea de servicios o productos
6. Marketing y ventas
7. Solicitud de financiación
8. Proyecciones financieras

La versión lean sigue el business model canvas: socios clave, actividades clave, recursos clave, propuesta de valor, relación con los clientes, segmentos de clientes, canales, estructura de costes y fuentes de ingresos.

Para una empresa europea que entra en EE. UU., te recomendamos redactar primero el canvas lean, en una tarde, y ponerlo a prueba con diez posibles clientes americanos. Después, construye el plan tradicional a partir de lo que hayas aprendido. Un expediente de visado o una solicitud de préstamo exigen el formato tradicional; para tus propias decisiones, normalmente te sirve más el canvas. Nuestra guía sobre cómo crear una empresa en EE. UU. repasa los pasos de constitución que la sección de descripción de la empresa tiene que explicar.

Las partidas americanas que olvidan casi todos los planes europeos

En la parte de costes de un plan para EE. UU. hay partidas que en Europa no existen o funcionan de otra manera. Si las dejas fuera, el plan está mal antes de que llegue el primer cliente.

Cotizaciones del empleador sobre las nóminas

Por cada empleado, la empresa paga el impuesto de la social security (la seguridad social estadounidense) del 6,2 % sobre el salario hasta 184.500 $ en 2026, el impuesto de Medicare del 1,45 % sobre todo el salario y el impuesto federal de desempleo (FUTA) del 6,0 % sobre los primeros 7.000 $ de salario, que se reduce a un 0,6 % neto si el impuesto estatal de desempleo se paga completo y a tiempo. El impuesto estatal de desempleo va aparte y varía según el estado y el historial del empleador.

Un ejemplo práctico para un empleado que gana 90.000 $ al año:

A eso súmale el seguro médico, que los candidatos americanos esperan que la empresa ofrezca, además de las vacaciones pagadas y, en su caso, el plan de jubilación. Nuestra página sobre contratar personal para una empresa nueva en EE. UU. cubre el resto.

Impuestos estatales sobre la empresa

Ten en cuenta los impuestos del estado donde se constituye la empresa y de aquellos donde opera. En Texas, por ejemplo, las empresas presentan cada año una declaración del franchise tax (el impuesto estatal sobre sociedades) y solo pagan por encima de un umbral de ingresos; nuestra guía del franchise tax de Texas tiene las cifras.

Sales tax

No hay IVA, pero cada estado grava las ventas a su manera. En cuanto tus ventas en un estado superan su umbral, te registras, cobras el impuesto y presentas las declaraciones allí. Texas, por ejemplo, aplica a los vendedores a distancia un safe harbor (umbral de exención) de 500.000 $ de ingresos en Texas durante los doce meses anteriores. Tu plan debería mostrar en qué estados prevés superar un umbral y cuándo; nuestra guía sobre el nexus del sales tax para vendedores explica las reglas.

Lo que buscan en un plan los funcionarios de visados

Para muchos de nuestros clientes, el plan de negocio es ante todo un documento de visado. Los requisitos están por escrito, así que escribe pensando en ellos.

E-2, inversor por tratado

El Foreign Affairs Manual del Departamento de Estado exige, para un negocio nuevo, proyecciones financieras de los cinco años siguientes respaldadas por un plan de negocio sólido. El plan tiene que superar varias de las pruebas que aplica el funcionario:

• Real y en funcionamiento. La empresa debe ser una actividad comercial auténtica, no una sociedad de papel ni una inversión inactiva.
• Inversión sustancial. No hay una cifra mínima en dólares. El funcionario compara los fondos invertidos con el coste del negocio (la prueba de proporcionalidad), y la inversión debe ser lo bastante grande como para demostrar compromiso y hacer probable el éxito.
• Más que marginal. La empresa debe tener la capacidad, presente o futura, de generar algo más que un sustento mínimo para el inversor y su familia, o de hacer una aportación económica significativa. Esa capacidad futura proyectada debería poder materializarse, por lo general, en un plazo de cinco años desde el inicio de la actividad normal.
• Nacionalidad. Ciudadanos del país del tratado deben poseer al menos el 50 % de la empresa.

Un plan que muestra contrataciones, salarios e ingresos creciendo durante esos cinco años responde directamente a la cuestión de la marginalidad. Un plan que solo muestra el sueldo del fundador, no.

L-1 para una oficina nueva

Cuando un directivo o ejecutivo viene a abrir una oficina nueva en EE. UU., la solicitud debe demostrar que ya se dispone de local y que la actividad en EE. UU. podrá sostener un puesto ejecutivo o directivo en el plazo de un año desde la aprobación. La normativa pide la naturaleza prevista de la oficina (su alcance, estructura organizativa y objetivos financieros), el volumen de la inversión en EE. UU., la capacidad de la empresa extranjera para pagar al empleado y empezar a operar, y la estructura organizativa de la empresa extranjera. En la práctica, eso es un plan de negocio con el organigrama del mes doce.

EB-5

Para un inversor inmigrante que crea empleo directamente, la normativa exige un plan de negocio completo que demuestre que la empresa necesitará al menos diez empleados que cumplan los requisitos, con fechas aproximadas de contratación dentro de los dos años siguientes.

Nuestra estrategia de visado para fundadores muestra cómo encajan en el tiempo la empresa y la solicitud del visado.

Análisis de mercado con datos americanos

El Gobierno de EE. UU. publica más datos empresariales gratuitos que cualquier oficina de estadística europea, y a un funcionario consular o a un banco les impresiona un análisis de mercado que los aproveche. Las fuentes útiles:

• Census Bureau, County Business Patterns: número de establecimientos, empleados y masa salarial por código de sector y condado. Te dice cuántos competidores o clientes de un tipo concreto hay en una región.
• Census Bureau, American Community Survey: datos de población, renta, edad y hogares hasta zonas muy pequeñas. Imprescindible para negocios de consumo.
• Bureau of Labor Statistics: salarios por ocupación y área metropolitana, que necesitas para el presupuesto de nóminas, y las tablas de supervivencia empresarial, que mantienen tus proyecciones honestas.
• Agencias estatales de desarrollo económico: informes sectoriales y programas de incentivos; nuestra página sobre incentivos estatales para empresas recoge los principales.

Define el mercado desde el lado del cliente: quién compra, dónde está, cuánto paga hoy y a quién. Después muestra qué parte puedes alcanzar de forma realista con tu presupuesto comercial en el primer año. Un plan que arranca con el tamaño de todo el mercado estadounidense y reclama el uno por ciento es el plan que todos los lectores han visto cien veces.

Proyecciones financieras que aguantan el escrutinio

1. Tres estados, enlazados. Cuenta de resultados, flujo de caja y balance, construidos a partir de las mismas hipótesis. Un banco lee primero el flujo de caja.
2. Mensual durante 24 meses, luego anual. Los funcionarios del E-2 esperan cinco años; a tu banco le importan los dos primeros.
3. Hipótesis en una sola página. Precio, tasa de conversión, ciclo de venta, fechas de contratación, plazos de cobro. Cada cifra del modelo debería poder rastrearse hasta una de ellas.
4. Un escenario pesimista. Ingresos un 30 % más bajos y tres meses más tarde de lo previsto. Si en ese escenario la empresa se queda sin caja, el plan necesita más capital o un arranque más pequeño.
5. Respeta las tasas de referencia. Según el Bureau of Labor Statistics, el 79,6 % de los establecimientos abiertos en el año hasta marzo de 2015 seguía en activo al cabo de un año, y el 50,2 % al cabo de cinco. Tu plan es una apuesta a que estarás en la mitad buena; demuestra por qué.

Nuestra guía sobre las señales de alarma de que un negocio va mal recoge las métricas que conviene seguir cada mes cuando el plan se encuentra con la realidad.

Un plan para un negocio de e-commerce

Los vendedores online que llegan desde Europa necesitan algunas secciones que un negocio de servicios puede saltarse:

• Logística. Envío desde Europa, un almacén externo en EE. UU. o la red logística de un marketplace. Cada opción cambia los plazos de entrega, las devoluciones y dónde puedes tener que cobrar sales tax.
• Coste puesto en destino. Coste del producto, flete, aranceles y honorarios del agente de aduanas por unidad. Los aranceles sobre productos europeos han cambiado mucho últimamente; nuestra página sobre los aranceles de EE. UU. a las importaciones europeas explica la situación actual.
• Rentabilidad por canal. Comisiones del marketplace, comisiones de pago, coste publicitario por pedido y tasas de devolución, canal por canal.
• Configuración de la plataforma. Tienda, proveedor de pagos y ajustes fiscales. Nuestra guía para vender con Shopify en EE. UU. muestra cómo encajan el sales tax y las aduanas en una tienda.

La pregunta central de un plan de e-commerce es el margen de contribución por pedido después de publicidad. Si es negativo, crecer solo agranda el problema.

Revisar el plan cada año

Un plan de negocio que nadie vuelve a abrir después de la entrevista del visado es una oportunidad perdida. Cada enero, reserva una tarde y responde por escrito a estas preguntas:

• ¿Qué hipótesis acertaron, cuáles fallaron y por cuánto?
• ¿Adónde fue realmente la caja, comparado con el presupuesto?
• ¿Qué segmento de clientes dejó más beneficio, no más ingresos?
• ¿Superó la empresa un umbral de sales tax en un estado nuevo, o un umbral del franchise tax?
• ¿A quién tenemos que contratar ahora y cuánto nos costará de verdad, incluidas las cotizaciones y los beneficios sociales?
• Si tienes visado: ¿sigue mostrando la empresa el crecimiento que prometía el plan original? Las renovaciones son más fáciles cuando las cifras han seguido al relato.

Después actualiza el modelo y la página de hipótesis. Es la reunión de estrategia más barata que celebrarás nunca.