Marchés fédéraux pour les petites entreprises : inscription SAM, marchés réservés et certifications accessibles à une société à capitaux étrangers

Washington achète de tout, des logiciels au matériel de laboratoire en passant par le nettoyage et les études d'ingénierie, et la loi impose qu'une part fixe de ces dépenses revienne aux petites entreprises. Beaucoup de propriétaires européens pensent que le marché fédéral leur est fermé. C'est faux : une société américaine détenue depuis l'étranger peut s'inscrire, soumissionner et gagner en tant que petite entreprise. Ce qu'elle ne peut généralement pas utiliser, ce sont les certifications spéciales, car la plupart exigent des propriétaires américains.

Pourquoi le marché fédéral mérite votre attention

Le Small Business Act oblige le Président à fixer chaque année des objectifs à l'échelle de toute l'administration pour les marchés passés avec les petites entreprises, et il en définit les planchers :

Chaque agence reçoit son propre objectif et est évaluée sur celui-ci, ce qui explique pourquoi les acheteurs publics recherchent activement des petites entreprises. L'objectif pour les entreprises défavorisées avait été porté à 15 % ces dernières années ; dans son annonce de janvier 2026, la SBA a indiqué qu'il avait été ramené au minimum légal de 5 %.

Pour une entreprise européenne dotée d'une filiale américaine, c'est l'objectif général de 23 % qui compte. C'est aussi le plus important.

Une société à capitaux étrangers peut-elle être considérée comme petite entreprise ?

Oui. La définition d'une entreprise par la SBA, au 13 CFR 121.105, exige une entité à but lucratif, disposant d'un établissement situé aux États-Unis, qui exerce principalement son activité sur le territoire américain ou contribue de manière significative à l'économie américaine par le paiement d'impôts ou l'utilisation de produits, de matériaux ou de main-d'œuvre américains. Elle ne pose aucune restriction quant aux propriétaires. Une corporation du Delaware ou du Texas détenue par une famille de Bavière ou par un groupe lyonnais peut donc être une small business concern, à condition de respecter le seuil de taille de son secteur.

Deux limites s'appliquent. D'abord, la taille se calcule avec les sociétés affiliées : la SBA additionne le chiffre d'affaires ou les effectifs de l'entreprise et de toutes ses sociétés affiliées, américaines comme étrangères, si bien qu'une petite antenne américaine d'un grand groupe européen n'est généralement pas une petite entreprise. Ensuite, dans une coentreprise qui revendique le statut de petite entreprise, les entités étrangères ne peuvent pas détenir plus de 49 %.

Les seuils de taille sont fixés par code sectoriel, soit en chiffre d'affaires annuel moyen, soit en nombre de salariés. Vérifiez le code correspondant à chaque marché, pas seulement votre code principal. Si vous n'avez pas encore de société américaine, notre page sur les formes juridiques de société aux États-Unis vous aide à choisir, et le guide succursale ou filiale explique pourquoi une société américaine distincte est généralement le bon véhicule.

Inscription : SAM.gov et l'Unique Entity ID

Toute entreprise qui souhaite répondre à des marchés fédéraux s'inscrit dans le System for Award Management, sur SAM.gov. L'inscription attribue à l'entreprise un Unique Entity ID (identifiant unique), recueille ses informations juridiques et bancaires et conserve ses déclarations, y compris le statut de taille revendiqué pour chaque code sectoriel.

• Elle est gratuite. SAM.gov précise que l'obtention d'un Unique Entity ID, l'inscription et son maintien ne coûtent rien, et la General Services Administration indique qu'il est inutile de payer un tiers pour s'en charger. Les sociétés qui envoient des courriers d'apparence officielle proposant l'inscription contre rémunération vous vendent un formulaire gratuit.
• Elle expire. L'inscription doit être renouvelée tous les 365 jours pour rester active. Une inscription expirée peut vous coûter un marché ou un paiement.
• Elle exige une identité fiscale américaine. L'entreprise a besoin de son EIN ainsi que de sa dénomination et de son adresse exactement telles qu'elles figurent dans les fichiers de l'IRS. Notre guide pour obtenir un EIN détaille cette étape.

Remplissez les déclarations avec soin. Une déclaration de taille ou de détention dans SAM.gov est une affirmation faite au gouvernement fédéral, et nous voyons davantage de problèmes nés de certifications négligées que d'appels d'offres perdus.

Les seuils qui déterminent qui peut soumissionner

Deux seuils en dollars de la Federal Acquisition Regulation (FAR) structurent le marché des petites entreprises. Ils ont été relevés pour tenir compte de l'inflation le 1er octobre 2025 :

Des seuils inférieurs s'appliquent aux travaux de construction soumis aux règles du salaire en vigueur (2 000 $) et aux services couverts par les Service Contract Labor Standards (2 500 $).

Entre les deux seuils principaux, la loi réserve les marchés exclusivement aux petites entreprises. Le Small Business Act et la FAR 19.502-2 imposent que chaque achat au-dessus du seuil des micro-achats et jusqu'au seuil des achats simplifiés soit réservé aux petites entreprises, sauf si l'acheteur public ne peut pas s'attendre à recevoir des offres d'au moins deux petites entreprises fiables et compétitives en prix, qualité et délais. C'est ce qu'on appelle la rule of two, la règle des deux. Au-delà de 350 000 $, l'acheteur réserve également le marché lorsque la règle des deux est remplie.

Pour un nouvel entrant, c'est la zone idéale : des marchés assez importants pour compter, avec une concurrence limitée à des entreprises de votre taille.

Les certifications et qui peut les obtenir

Au-delà du statut général de petite entreprise, la SBA gère plusieurs programmes qui donnent accès à des marchés réservés ou attribués de gré à gré. Chacun comporte une règle de détention, et c'est elle qui décide s'il vous est ouvert.

Une famille européenne qui devient ensuite américaine, ou qui fait entrer un associé citoyen américain disposant d'un réel contrôle, peut être éligible à l'un de ces programmes. Une société détenue depuis l'étranger concourt dans le vivier général des petites entreprises, qui reste le plus vaste.

Le programme 8(a) en 2025 et 2026

Le programme 8(a) vient de traverser la période la plus agitée de son histoire. Les principales étapes :

• Juin 2025 : la SBA a lancé un audit du programme portant sur les marchés de montant élevé et à concurrence limitée sur une quinzaine d'années.
• Décembre 2025 à janvier 2026 : les 4 300 entreprises du programme ont dû fournir trois années de documents financiers avant le 19 janvier 2026. Le 28 janvier 2026, la SBA a annoncé avoir suspendu 1 091 entreprises, soit environ un quart du programme, pour non-respect de ce délai.
• 11 juin 2026 : la SBA a proposé de supprimer, pour les entreprises détenues par des personnes physiques, la présomption réfragable selon laquelle les membres de certains groupes sont socialement défavorisés.
• 11 août 2026 : la règle définitive a été publiée. Les candidats individuels doivent désormais démontrer leur désavantage social sans cette présomption ; les entreprises détenues par des tribus, des Alaska Native Corporations, des Native Hawaiian Organizations et des Community Development Corporations ne sont pas concernées.

Pour la plupart de nos lecteurs, le programme 8(a) reste de toute façon fermé en raison de la condition de citoyenneté. L'épisode compte pour une autre raison : les agences qui s'appuyaient largement sur les attributions 8(a) de gré à gré cherchent d'autres petites entreprises pour combler le vide, et c'est dans une mise en concurrence ouverte aux petites entreprises qu'un nouvel entrant bien préparé peut l'emporter.

Buy American et accords commerciaux

Qui détient votre société est une question. Où votre produit est fabriqué en est une autre, et pour les industriels européens c'est souvent la plus importante.

Selon le Buy American statute, tel que mis en œuvre par la FAR 25.101, un produit fini manufacturé est considéré comme national s'il est fabriqué aux États-Unis et si le coût de ses composants américains dépasse 65 % du coût total des composants pour les articles livrés de 2024 à 2028, puis 75 % pour les articles livrés à partir de 2029. Les produits en fer et en acier obéissent à des règles distinctes, et le critère des composants ne s'applique pas aux articles commerciaux disponibles sur étagère.

Le Trade Agreements Act autorise le Président à lever l'application du Buy American statute pour les produits éligibles provenant de pays ayant signé des accords internationaux sur les marchés publics avec les États-Unis. L'application de cette dérogation dépend du montant et du type de marché : vérifiez donc les clauses de chaque appel d'offres. Le critère de contenu national est conçu pour les produits manufacturés, ce qui explique en partie pourquoi de nombreux groupes européens abordent le marché fédéral d'abord par l'ingénierie, le logiciel ou le conseil. Notre présentation de l'implantation sur le marché américain vous indique par où commencer.

Un parcours réaliste pour une société à capitaux européens

1. Créez la société américaine et dotez-la d'un véritable établissement aux États-Unis. Une adresse où l'on travaille réellement, pas seulement une boîte aux lettres.
2. Obtenez l'EIN, le compte bancaire et l'inscription sur SAM.gov. Choisissez vos codes sectoriels et vérifiez le seuil de taille de chacun.
3. Commencez sous les 350 000 $. Les petits marchés réservés constituent les références (past performance) qu'exigent les appels d'offres plus importants. La sous-traitance pour un titulaire principal établi est l'autre porte d'entrée classique.
4. Lisez l'appel d'offres deux fois. Les clauses de contenu national, les exigences de sécurité et les déclarations de certification décident de l'éligibilité avant même le prix.
5. Appliquez des règles d'intégrité strictes. Les agents fédéraux peuvent en général accepter des cadeaux non sollicités d'une valeur maximale de 20 $ par occasion et de 50 $ par an provenant d'une même source. Notre guide sur la corruption et le FCPA explique ces limites.
6. Anticipez le risque de shutdown. Les interruptions de financement fédéral arrivent ; organisez votre trésorerie pour qu'un paiement retardé ne tourne pas à la crise.

Les marchés fédéraux récompensent la patience et la rigueur administrative. Les entreprises qui en font un canal à long terme, avec une comptabilité propre et des déclarations exactes, réussissent ; celles qui attendent des gains rapides abandonnent généralement après le deuxième appel d'offres perdu.