Contratos federales para pequeñas empresas: registro en SAM, contratos reservados y las certificaciones que puede usar una empresa de capital extranjero

Washington lo compra todo: software y material de laboratorio, servicios de limpieza y estudios de ingeniería. Y la ley obliga a que una parte fija de ese gasto vaya a pequeñas empresas. Muchos propietarios europeos dan por hecho que el mercado federal les está cerrado. No lo está: una empresa estadounidense con dueños en el extranjero puede registrarse, presentar ofertas y ganar contratos como pequeña empresa. Lo que normalmente no puede usar son las certificaciones especiales, porque la mayoría exige propietarios estadounidenses.

Por qué merece la pena mirar el mercado federal

La Small Business Act obliga al Presidente a fijar cada año objetivos para todo el Gobierno en la contratación con pequeñas empresas, y establece los mínimos:

Cada agencia tiene su propio objetivo y se la evalúa por él, y por eso los responsables de contratación buscan activamente empresas pequeñas. El objetivo para empresas desfavorecidas se había fijado en el 15 % en los últimos años; en su anuncio de enero de 2026, la SBA indicó que se había reducido al 5 % legal.

Para una empresa europea con filial en EE. UU., el que cuenta es el objetivo general del 23 %. Y además es el mayor.

¿Puede una empresa de capital extranjero ser considerada pequeña?

Sí. La definición de empresa de la SBA en 13 CFR 121.105 exige una entidad con ánimo de lucro, con un centro de actividad en Estados Unidos, que opere principalmente dentro del país o que contribuya de forma significativa a la economía estadounidense mediante el pago de impuestos o el uso de productos, materiales o mano de obra estadounidenses. No limita quién puede ser el propietario. Una corporation de Delaware o de Texas propiedad de una familia de Baviera o de un grupo de Lyon puede, por tanto, ser una pequeña empresa, siempre que cumpla el estándar de tamaño de su sector.

Hay dos límites. Primero, el tamaño se calcula junto con las empresas vinculadas: la SBA suma los ingresos o empleados de la empresa y de todas sus filiales vinculadas, nacionales y extranjeras, así que una pequeña filial estadounidense de un gran grupo europeo normalmente no es pequeña. Segundo, en una joint venture que reclame la condición de pequeña empresa, las entidades empresariales extranjeras no pueden tener más del 49 %.

Los estándares de tamaño se fijan por código de sector, ya sea como ingresos medios anuales o como número de empleados. Consulta el código que corresponda a cada contrato, no solo tu código principal. Si todavía no tienes la entidad en EE. UU., nuestra página sobre formas jurídicas en EE. UU. te ayuda a elegir, y la guía sobre sucursal o filial explica por qué una empresa estadounidense independiente suele ser el vehículo adecuado.

El registro: SAM.gov y el Unique Entity ID

Toda empresa que quiera optar a contratos federales se registra en el System for Award Management, en SAM.gov. El registro asigna a la empresa un Unique Entity ID (identificador único de entidad), recoge sus datos legales y bancarios y guarda sus declaraciones, incluida la condición de tamaño que reclama para cada código de sector.

• No cuesta nada. SAM.gov indica que obtener un Unique Entity ID, registrarse y mantener el registro es gratuito, y la General Services Administration aclara que no necesitas pagar a un tercero para hacerlo. Las empresas que envían cartas de aspecto oficial ofreciendo el registro a cambio de una tarifa te están vendiendo un formulario gratuito.
• Caduca. El registro debe renovarse cada 365 días para seguir activo. Un registro caducado puede costarte una adjudicación o un pago.
• Necesita una identidad fiscal estadounidense. La empresa necesita su EIN y su nombre legal y dirección exactamente como figuran en los registros del IRS. Nuestra guía para solicitar un EIN cubre ese paso.

Rellena las declaraciones con cuidado. Una afirmación sobre tamaño o propiedad en SAM.gov es una declaración ante el Gobierno federal, y vemos más problemas por certificaciones hechas a la ligera que por ofertas perdidas.

Los umbrales que deciden quién puede presentar oferta

Dos umbrales en dólares de la Federal Acquisition Regulation (FAR) dan forma al mercado de las pequeñas empresas. Se actualizaron por inflación el 1 de octubre de 2025:

Hay umbrales más bajos para obras sujetas a las normas de salario vigente (2.000 $) y para servicios cubiertos por los Service Contract Labor Standards (2.500 $).

Entre los dos umbrales principales, la ley reserva los contratos exclusivamente a pequeñas empresas. La Small Business Act y FAR 19.502-2 exigen que toda adquisición por encima del umbral de microcompra y hasta el umbral de adquisición simplificada se reserve a pequeñas empresas, salvo que el responsable de contratación no pueda esperar ofertas de dos o más pequeñas empresas solventes y competitivas en precio de mercado, calidad y plazo de entrega. Es lo que se conoce como la rule of two (regla de los dos). Por encima de 350.000 $, el responsable de contratación también reserva el contrato cuando se cumple la regla de los dos.

Para quien empieza, este es el punto ideal: contratos lo bastante grandes como para importar, con la competencia limitada a empresas de tu tamaño.

Las certificaciones y quién puede tenerlas

Además de la condición general de pequeña empresa, la SBA gestiona varios programas que dan acceso a contratos reservados o adjudicados directamente. Cada uno tiene un requisito de propiedad, y ese requisito decide si está abierto para ti.

Una familia europea que más adelante obtenga la ciudadanía estadounidense, o que incorpore a un socio estadounidense con control real, puede llegar a cumplir los requisitos de alguno de estos programas. Una empresa con propietarios en el extranjero compite en el grupo general de pequeñas empresas, que sigue siendo el mayor.

El programa 8(a) en 2025 y 2026

El programa 8(a) ha vivido su etapa más turbulenta desde su creación. Los pasos principales:

• Junio de 2025: la SBA inició una auditoría del programa que abarca contratos de gran importe y de competencia limitada de unos quince años atrás.
• Diciembre de 2025 a enero de 2026: se pidió a las 4.300 empresas del programa tres años de documentación financiera antes del 19 de enero de 2026. El 28 de enero de 2026 la SBA anunció que había suspendido a 1.091 empresas, aproximadamente una cuarta parte del programa, por no cumplir ese plazo.
• 11 de junio de 2026: la SBA propuso eliminar, para las empresas de propiedad individual, la presunción refutable de que los miembros de determinados grupos están socialmente desfavorecidos.
• 11 de agosto de 2026: se publicó la norma definitiva. Los solicitantes individuales tienen ahora que acreditar la desventaja social sin esa presunción; las empresas propiedad de tribus, Alaska Native Corporations, Native Hawaiian Organizations y Community Development Corporations no se ven afectadas.

Para la mayoría de nuestros lectores, el programa 8(a) está cerrado de todos modos por el requisito de ciudadanía. El episodio importa por otro motivo: las agencias que dependían mucho de las adjudicaciones directas 8(a) buscan otras pequeñas empresas para cubrir el hueco, y un concurso abierto para pequeñas empresas es justo donde un recién llegado bien preparado puede ganar.

Buy American y acuerdos comerciales

Quién es el dueño de tu empresa es una cuestión. Dónde se fabrica tu producto es otra, y para los fabricantes europeos suele ser la más importante.

Según la ley Buy American, tal como la aplica FAR 25.101, un producto final manufacturado cuenta como nacional si se fabrica en Estados Unidos y el coste de sus componentes nacionales supera el 65 % del coste de todos los componentes para los artículos entregados entre 2024 y 2028, porcentaje que sube al 75 % para los entregados a partir de 2029. Los productos de hierro y acero siguen normas propias, y la prueba de componentes no se aplica a los artículos comerciales estándar disponibles en el mercado.

La Trade Agreements Act faculta al Presidente para dispensar la aplicación de la ley Buy American a productos elegibles de países que hayan firmado acuerdos internacionales de contratación pública con Estados Unidos. Que se aplique o no esa dispensa depende del tamaño y del tipo de contrato, así que revisa las cláusulas de cada licitación. La prueba de contenido nacional está pensada para productos manufacturados, y es uno de los motivos por los que muchos grupos europeos entran en el mercado federal primero con ingeniería, software o consultoría. Nuestra visión general sobre la entrada en el mercado de EE. UU. analiza por dónde empezar.

Un camino realista para una empresa de capital europeo

1. Constituye la empresa estadounidense y dale un centro de actividad real en EE. UU. Una dirección donde se trabaje de verdad, no solo un buzón.
2. Consigue el EIN, la cuenta bancaria y el registro en SAM.gov. Elige tus códigos de sector y comprueba el estándar de tamaño de cada uno.
3. Empieza por debajo de 350.000 $. Los contratos pequeños reservados construyen el historial de trabajos anteriores que exigen las ofertas más grandes. Subcontratar para un contratista principal consolidado es la otra puerta de entrada clásica.
4. Lee la licitación dos veces. Las cláusulas de contenido nacional, los requisitos de seguridad y las declaraciones de certificación deciden si puedes optar antes de que cuente el precio.
5. Mantén normas de integridad estrictas. Por lo general, los empleados federales pueden aceptar regalos no solicitados de no más de 20 $ por ocasión y 50 $ al año de una misma fuente. Nuestra guía sobre normas antisoborno y la FCPA explica los límites.
6. Prevé el riesgo de cierre del Gobierno. Las interrupciones de la financiación federal ocurren; planifica tu tesorería para que un pago retrasado no se convierta en una crisis.

La contratación federal premia la paciencia y el papeleo. Las empresas que la tratan como un canal a largo plazo, con las cuentas en orden y declaraciones precisas, salen adelante; las que esperan victorias rápidas suelen rendirse tras la segunda oferta perdida.